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步履图像和文字快印路 决策在每一个习感到常

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步履图像和文字快印路 决策在每一个习感到常

导读:在更早一些的时代中,人们初有把摘记复印成册的习惯,找一家快印店还不是很容易。当习惯成为日常,路边形形色色的快印店时时林立,堆铸成印刷市场的一隅。

导读:对开快印店的同行们来说,目前打字复印业务还占了主流业务的60%以上。然而在市场扩张时,竞争加大,同行打起价格战。想要企业继续生存下去,需提高认识、勤练内功,通过建立一种商业模式来收获庞大的个性化大众消费的网络。
对开快印店的同行们来说,从入行到现在,大部分都在靠打字复印吃饭测评,至少目前打字复印业务还占了主流业务的60%以上,建筑文本、规划文本、效果图、论文、工程图纸,这些算什么?充其量是彩色、高速的打字复印罢了。

图文快印是什么?是快速、小批量、个性化的印刷品定制,是图文、冲印、数码、名片、复印等诸多行业,是一个时代与一个时代的节点。

打字复印并不丢人,大多快印店要么是从打字复印起家、要么是从设备供应商起家、要么是从传统印刷的输出中心起家的,在市场需求扩张时纷纷升级,都改名叫数码印刷了。早期的快印店的确能挣到钱。A3的彩色打印10~15元/张,写真能收到200元,客户还得排队求你,经过2000~2006年快印业的迅速发展,现在反过来了故障分析与排除,是你求客户了,营业额也都有50%~60%缩水。大家都在喊:市场乱了,不规范了,钱难挣了!归根结底,这些不过是高额利润终结后的呻吟而已。

磨刀不误砍柴工,整好设备再上路
庖丁解牛离不开刀具,要经营好一家图文店,自然也离不开诸多因素的考量。

现状分析
问题究竟出在哪里?往大了说,这和国家经济的高速发展所带来的表面繁荣有关。从1999年开始,GDP年年攀升,国家建设和城市建设带动了一批热门行业,公路、桥梁、房地产一轮接一轮地疯狂上演科印精品调研,设计院一夜之间满大街都是,高校的、省市级的、外资的、事务所的等,快印店也像开足马力一样,上机器,招人惠普,开店。没钱,借,融资,租赁,再借输纸,再租赁。结果,你的合伙人另起炉灶,你的员工也自立门户,大家就在还没闹清这行业是怎么回事,什么叫真正的数码印刷的情况下,软包装就一头钻进来了,恶果就此种下。

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图文店的店面看着往往不大,其实所需的设备还真是不少,除却印前处理的电脑、扫描仪乃至高速扫描仪、系列的图文处理软件外,一台数码照相机和一些专业灯光背景设施也是一样不能少——相比一般的印刷业务而言,频次与数量诚然会低,但画册、纪念册等图册利润要高的多的多。

店开多了,竞争自然就激烈了,自然也就该拼价格了。由于产业链失衡、经济危机等因素,主流业务量减少,大家就开始抢客户了。跳槽、挖人、降价,包括什么行贿手段、间谍手段等,什么招都使出来了恶性循环。回过头来看看,口袋里的钱又不多了,或者没钱了,甚至还欠着设备款、耗材款、印张费、贷款CTP,设备是租赁的,以前生意火暴时候雇主觉得无所谓,也不催你,现在不行了,产业链一旦出了问题拼版,会彻底崩溃,牺牲的往往是那些没有抵御能力的快印店。

再来看印中与印后设备,双面的复印,打印机并不可少,常用的印刷机也是以四色为主。数码彩印设备、宽幅高精度喷绘设备、切纸机、压痕机、冷裱机、装订设备、烫金设备……

面对目前的行业现状,不少当年盲目跟风引进设备的快印公司开始报怨了,认为被供应商骗了,市场并不像描绘的那么美好柔印,几年前花了200万买的机器,现在只卖80万了。设备存在暴利,现在回归理性了。同样,当年10元打印1张《中国印刷蓝皮书》,也存在暴利。还有,他们责怪市场上到处充斥着二手机,门槛越来越低。这个产业的虚假繁荣和辉煌造就了众多的衍生品,二手市场的火爆也是一样。但别忘了,咱们自己的门槛也不高,你难道没有二手机?不使用改装墨盒、替代墨水、替代粉?市场就这么大,大家都在坏规矩,都在同流合污压低价格争取客户。

算上一个足够堆放和运转的工作台,需要的东西还真不少。

上述的各种现象造成了恶性循环,现在满大街的快印店都是在压低价格其他包装,听说A3彩色都降到1元甚至0.8元,甚至还有0.7元的。人心惶惶,不可终日。市场再这样恶性竞争下去,会牺牲掉很多快印店。我们来算一笔账,就以富士施乐的DC8000为例组合印刷,按设备投资130万,每月10万张印量计,3年折旧每月3.61万元,不算利息。机器占地空间约15m2,按二级城市主要街区门面的标准房每月至少也是3.0万元。机器按张收费0.55元/张扫描,10万张就是5.5万元,少需要4个员工操作,按人均1500元计,每月就是6000元,A3的157g/m2铜版纸每张0.1元计PS版,就是1万元,电费每个月4500元,几项加起来是14.16万元,合到每张是1.4元以上,还不含税现状及趋势,这还仅仅是成本。如果没有后序的装订,一个月打10万张试试看,你要卖多少钱一张?0.7元、0.8元?完全是开玩笑!这样下去,市场不乱才怪。

在来说说选址的问题,图文印刷的选址主要是根据客户群体,大致上有商务客户、企业客户、学生、社会客户等几个大类。就商务客户而言,选址主要在城市商业发达地段,这样的选址上,地域的辐射往往比具体地点更重要,是城市主干道的广告效果?考虑支路上的经济实惠?停车位的恰到好处?至于企业客户,靠近某个超大企业或部门的选择都不是很恰当,他们完善的外包供应竞争力过强,相对的经济开发区就好的多。

寻找出路
大家静下心来突然想起算成本了,要么想起抓管理了。成本和管理说起来都是两个字设备操作,可容易做吗?成本怎么算,管理怎么管?因为你之前压根没算过,没管过。直接成本、间接成本、不变成本、可变成本、折旧、利息、原材料都怎么算?组织架构、岗位责任制、生产流程、还有新劳动法,这些突然成了摆在我们面前的问题。买书、买光盘、恶补管理知识,有用吗?管理是不能生搬硬套的。

再来说说学生客户,学校只要有了一定的规模,特别是包含专业设计的学校,是快印店的主要目标,内部还是外部都有不同的考量,当然,寒暑假学生回家,淡季的营生也是一个重头戏。这个时候社会客户的重要性就体现了出来,很多观点认为社区中的快印店比较好,事实上社区中的客户因为不稳定与成熟,风险反而来的大。相比较而言,学校附近的打印店对社会客户的吸引力更加友好。

也许有人会难道这个行业就没有出路了吗?恰恰相反,这个行业大有出路。

如此一来,一家快印店就置办了一半。

提高认识 勤练内功
如果期待某一天市场规范了、行业标准化了,大家公平从业了,这只能是幻想!目前行业的劣根性,很难使各企业联手来打造一个有序的快印市场。那么短期内出路是什么?首先,经营者要明确认识。是对自己的正确认识,找出现有问题的根源;第二是对行业、对大趋势的认识。正确认识自我其实比较难,要能对企业的战略提出规划,要明白自己真正要什么?对行业的认识也是必须花一定代价。向走在前面的同行虚心请教,通过厂商举办的讲座、展会等活动整理自己的思路,搜集国内外相关行业的信息加以整理、思考。如果企业的底气不足,就要练内功。抓管理、提升质量、管理客户,而不是让客户牵着鼻子走。把问题一个个列出来,找准重要、迫切的一个全力以赴标签,彻底解决后,再将其他的逐个击破。在方向上,要弄清整个大行业的发展方向。东南亚甚至欧洲跟我们的发展轨迹是基本相同的,也经过10来年的探索才发展到今天。一位马来西亚做快印店的人,前些年跟现在的状况几乎完全一样,业务滑坡,员工跳槽、单干,后来他整理好思路后逆势而上,成为了马来西亚国内大的快印企业之一,仅吉隆坡市写字楼的名片业务就被他占据了60%以上。还有英国、德国、澳洲、日本等地的大多数快印企业标签,都是制定好中长期的战略计划后,稳步实施,终笑到了后。不过优胜劣汰是难免的,讲好听点是市场洗牌,不好听就是垄断,终行业将会是被若干巨头所把持,或收购别人,或被别人收购。

三十里路云和月,管理习惯成自然
诸多问题被翻出来讨论,实际上都构不成问题。

模式创新
下一步就是研发。数码印刷能做的太多了。不要怨天忧人地说什么账单、直邮这些被垄断的市场你做不了,数码印刷更大的市场——民用市场尚未开发。数码印刷的核心是什么?是个性化!是传统印刷做不了的或必须以之配合的,是打字复印永远无法做到的。另外,数码印刷不是卖产品,真正的数码印刷是一种商业模式,即要客户提供解决方案。个性化并不仅仅是台历挂历,台历挂历谁都会做,但你有解决方案做到2000本、5000册吗?你会用到可变数据吗?你了解其中的附加值在哪吗?这就是商业模式的一种。

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图文快印店生存的要务究竟在哪,是技术?资金?发展?纵观诸多图文快印店,虽然印刷产品的质量参差不齐,但真要说是技术和后续资金投入影响了发展,不少业内人士往往会嗤之以鼻。寥寥几台设备,技术能差的了多少?资金又能差的了多少?说到底,能产生变化的影响,还在于管理之上。有业内人士称,一个人走了一年的路,和走过十年的路,不细看是看不出差别的。

在此举几个例子。谈一个民用个性化的例子,深圳一家同行在某个书展上两天累计接到了6000本同学纪念册的订单,这些纪念册全部由客户自行设计CTP,只需打印装订和邮寄,每本订价90港元,15cm×15cm,13P单面,铁圈装订扫描,6000本多少钱?能赚多少一算就知。赚钱靠的就是商业模式!还有,江西一个的同行,通过一套个性化印品的软件,自己延伸出600多套涉及各行业的模板,渗透到南昌以及周边各级二三线城市的冲印、影楼、书店等标准及认证,透过渠道为自己建立了一个庞大的个性化大众消费的网络,获得了巨大的成功。他们通过钻研商业模式探索出了一条可行之路,并有效地规避了随之而来的市场风险。

路边小纸片广告招聘图文印刷员工的现象是频繁的,一方面老板认为图文快印不需要太多技术含量,员工素质容易参差不齐,另一方面,员工的流动性变化也会因此上升,在短期内的不断招聘与流动之间,更遑论员工技术的提升了。无标准,不员工,没有良好的招聘标准,接下来的系列工作运转就都显得捉襟见肘。

现在有很多新起的快印旗舰店,把价格降到0.7元、0.8元出版动态,短期如3、4个月内弄得门庭若市,风生水起,如果你周边有这样的快印店,那就要小心了,如果它能生存3个月的话,而你的公司再没有什么一技之长能拉住特殊客户,那么就危险了。请记住,所有的模式都有一个共同点,是绝不是拿打印多少张来算钱的!
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在客户维稳的管理上,快印行业准入门槛较低,竞争者众多,价格战可以说是快印店的日常。如快印企业在未来无法继续有效维持与老客户的稳定合作,并开拓新客户,竞争对手随时会将你取代。如何维持客户稳定,也是快印店不可不直面的问题。

特殊问题特殊对待
旧的问题没解决,新的问题却也不会老老实实在久的问题后排队取票,问题总是喜欢接踵而至。
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图文快印是特殊的,它介于计算机与手动操作之间自由地变换着身份,从20实际40年代到现在,图文快印增加的不仅仅是互联网的体验,微信、微营销、新兴软件等体验已经真真实实落在了我们身边。爆炸式的数据,带给我们爆炸式的思考,而这些新颖看上去必不可少的内容思考完了之后,从何处开始下手,又是业内人士一道过不去的坎。

线上交易已是平常,如何将散户集中不再满大街寻找图文店又作何思考?无论是互联网还是微信,多一种渠道总是多一分桥梁,让更多的客户通过桥梁发现自己,找到自己。

一个数据爆炸的时代,图文快印也时时需做决断,业内所能明白的,不过是就算你不抓紧脚步,同行业不会集体停步来等你缓过气来。

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